Lamentablemente, en el sector inmobiliario español, son muchos los agentes que ejercen la profesión sin una formación y unos conocimientos apropiados, generando graves perjuicios a los clientes que contratan sus servicios. Por este motivo, es un sector que arrastra muy mala fama.

Afortunadamente, también hay grandes profesionales, muy formados, con gran experiencia y comprometidos en la defensa de los intereses de sus clientes.

En este artículo voy a dar algunas claves para poder identificar a unos y otros.

¿Por qué es habitual la mala praxis de los servicios inmobiliarios?

En España, para ejercer el oficio de agente inmobiliario, no es obligatorio tener ninguna formación específica. El grado de formación y de preparación para ejercer eficazmente la profesión y dar un buen asesoramiento depende de la exigencia que se marque el propio agente y de los medios que decida poner el agente o la agencia para dar un servicio apropiado.

Por otro lado, los honorarios de los agentes y de las agencias suelen estar ligados radicalmente a la consecución de los objetivos, recibiendo importes altos cuando se cumple el objetivo de venta y nulos cuando no se cumple. Esto hace que, en ocasiones, algunos agentes piensen más en asegurarse sus honorarios que en defender los intereses de sus clientes.

Por todo ello, cuando busquemos asesoramiento, nos podremos encontrar con grandes profesionales que nos brindarán un muy buen servicio o con gente irresponsable que nos puede hacer perder mucho dinero y que, incluso, pueden meternos en algún lío legal.

La clave, pues, es encontrar un buen o una buena agente.

¿Cómo diferenciar a un/a buen/a agente?

Podremos identificar a un/a buen/a agente, fijándonos en cinco aspectos:

1. Su sistema de trabajo.
2. Su actitud.
3. Sus aptitudes y conocimientos.
4. Su propuesta de servicios.
5. Sus honorarios.

Debemos observar y valorar estos aspectos cuando nos reunamos con los agentes nos presenten sus servicios.

1. Sistemas de trabajo de las agencias y/o agentes inmobiliarios. Cuáles son y cuál es el más conveniente para los vendedores.

No todas las inmobiliarias trabajan igual. El sistema de trabajo nos permite hacer un primer filtrado que ya nos elimina más del 70% de las agencias o agentes.

Podemos distinguir principalmente 3 sistemas de gestión inmobiliaria:

• Nota de encargo para trabajar con varias agencias a la vez.
• Exclusiva tradicional.
• Exclusiva colaborativa o abierta.

Nota de encargo para trabajar con varias agencias.

Es cuando un cliente encarga a varias agencias simultáneamente la gestión de venta o alquiler de una propiedad, o la búsqueda de una casa para comprar. En algunos casos, además, el mismo propietario hace gestiones por su cuenta, a la vez que las agencias contratadas.

Es el peor sistema posible para el cliente y las agencias.

Ningún buen agente entrará en este modelo, porque trabajando con esta fórmula, tienen muy pocas probabilidades de obtener honorarios por su inversión o trabajo.

También es un mal sistema para el cliente: las agencias invierten menos medios, la gestión la llevarán peores agencias y agentes, es más difícil controlar la gestión porque hay diferentes interlocutores y la repetición de anuncios de una misma casa devalúa la imagen de la casa notablemente.

Exclusiva tradicional. Es cuando un propietario encarga a una única agencia la gestión de venta de una propiedad. Esta agencia solo le ofrece la propiedad a sus clientes directos. Si otras agencias o profesionales contactan a la agencia gestora porque tienen un cliente comprador interesado en la casa, la agencia gestora, que tiene el encargo en exclusiva, no “colaborará” con estas agencias o profesionales.

Colaborar, en el sector, significa que la agencia que gestiona la venta en exclusiva paga un porcentaje alto de sus honorarios (entre el 30 y el 50%) a la agencia que le proporciona un comprador. Si la agencia que gestiona la casa no está dispuesta a compartir sus honorarios con otras agencias que le ofrecen un comprador, estas últimas no presentarán la casa a sus compradores y se perderán muchas oportunidades.

Es un sistema mejor que la nota de encargo, pero se pierden oportunidades de venta. 

Exclusiva colaborativa o abierta. Un propietario encarga a una única agencia la gestión de venta o alquiler de una propiedad. Esta agencia ofrece la propiedad a sus clientes directos y, además, “colabora”, es decir, comparte parte de sus honorarios, con cualquier agencia o profesional que les proponga un cliente comprador.

Es el mejor sistema para el propietario, porque su casa tendrá una gestión bien controlada y la mayor difusión posible.

También es un buen sistema para la agencia, porque tiene una alta probabilidad de cobrar honorarios por su gestión.

En el siguiente cuadro resumimos las ventajas (verde) y las desventajas (rojo) de cada sistema.

Por todo lo expuesto, puedo asegurar que el sistema de exclusiva colaborativa es el sistema más interesante para el propietario. Por supuesto, siempre que lo gestione un buen agente.

2. Actitud de los/las buenos/as agentes inmobiliarios/as.

Empecemos por enumerar la actitud que debe tener un buen o una buena agente:

• Debe ser honesto/a. No te debe decir solo lo que quieres oír.
• Debe ser transparente.
• Debe saber escuchar y mostrar las mejores propuestas inmobiliarias en función de las necesidades reales del cliente.
• Debe ser agradable y educado.
• Debe defender los intereses de su cliente por encima de todo.
• Debe tener actitud de servicio. Estar dispuesto a asesorarte y acompañarte en todo el proceso.

3. Aptitudes o conocimientos del agente

Sigamos con los conocimientos o aptitudes mínimas que debe tener:

• Debe conocer la zona donde está ubicado el inmueble que se ofrece a gestionar: tipología de viviendas, de residentes, servicios, comunicaciones…
• Debe conocer todos los datos públicos de tu casa cuando entra por la puerta (Catastro, Inspección Técnica del Edificio…).
• Debe conocer la demanda, disponibilidad y precios de alquiler de viviendas similares (aunque vaya a gestionar la venta).
• Debe conocer la demanda, disponibilidad y los precios de alquiler y venta de las plazas de garaje próximas al edificio.
• Debe saber hacer una valoración profesional o tener a un experto en valoraciones en su agencia.
• Debe estar al día de las últimas tendencias y herramientas de marketing y de gestión inmobiliaria.
• Debe tener conocimientos fiscales e informar al cliente de los costes fiscales de la operación inmobiliaria que esté estudiando realizar.  
• Debe tener conocimientos jurídicos inmobiliarios, además de contar con el servicio de una asesoría jurídica. 
• Debe tener experiencia en operaciones similares a la que va a asesorar.
• Debe ser un buen/a comunicador/a. Te dará argumentos convincentes sobre lo que defienda como más interesante para ti.
• Debe saber negociar. Tener la información y la formación para hacerlo bien.

Para saber si el/la agente tiene estos conocimientos, bastará con hacerle preguntas relativas a los campos mencionados. Con sus respuestas, sabremos enseguida su grado de conocimiento y experiencia.

4. Propuesta de servicios de agencia para vender un inmueble.

Pasemos a la propuesta de servicios.

Una buena gestión de venta irá encaminada a obtener lo que desean todos los vendedores, obtener el precio de venta más alto posible, en un tiempo razonable que indique el propio vendedor y con las menos molestias posibles.

Conseguir el precio de venta más alto posible depende de 5 factores:

• Una buena estrategia de precio.
• Una buena presentación de la casa.
• Una buena promoción.
• Una buena atención a compradores.
• Una buena negociación defendiendo los intereses del vendedor.

Gestionar mejor o peor cada uno de esos factores, sin duda, afectará al precio final.

Hay otros servicios de la gestión que van encaminados a resolver todos los trámites y papeleos que conlleva la venta de un inmueble y evitar molestias y sustos a los vendedores.

En base a cumplir los objetivos indicados, una buena propuesta debe incluir, por lo menos:

• Una buena valoración del precio de venta. Este punto es crítico para obtener el precio de venta más alto posible. No debe ser automática, debe ser hecha por un especialista, a medida para cada caso y debe realizarse una vez que se ha visitado el inmueble, para tener en cuenta las características particulares de la casa. Si el agente se presenta con una valoración hecha, sin haber visto antes la casa… mal empezamos.
• Una estrategia de precio. Otro punto crítico para obtener el precio de venta más alto posible. El agente debe explicar cuál es el objetivo de precio de venta, por qué establece ese objetivo y a qué precio recomienda salir para conseguir ese objetivo.
• Información de costes de venta para el propietario (honorarios de agencia, costes fiscales…).
• Recopilación de toda la información de la casa y revisión de toda la documentación necesaria para llevar a cabo la compraventa.
• Un plan de marketing que asegure la máxima difusión de la venta de la propiedad y la mejor presentación de la misma a los compradores. La casa debe llegar a todos los posibles interesados perfectamente presentada.
• Para asegurar la máxima difusión, debe especificar que se trabaja con exclusiva colaborativa y que la agencia o agente colaborará *con cualquier profesional inmobiliario que presente un comprador. (*Colaborará= la agencia que gestiona la venta dará un alto porcentaje de sus honorarios, mínimo el 25%, a cualquier profesional inmobiliario que aporte un comprador, sin que esto suponga un coste adicional para el comprador).
• Alta disponibilidad y atención a interesados en la compra de la casa. Atención telefónica ágil, flexibilidad para visitas, información exacta…
• Información continua al propietario de todas las acciones que se realizan y de sus resultados.
• Análisis y acciones correctoras recomendadas, si los resultados no son los esperados.
• Asesoramiento jurídico durante todo el proceso. Redacción de contratos, preparación de documentación para la notaría…
• Acompañamiento en notaría.
• Servicio post-venta. Tramitación cambio de titularidad de suministros, presentación de impuestos…
• Un contrato que recoja los compromisos de la propuesta de gestión.

Un/a buen/a agente te presentará su propuesta por escrito para que puedas revisarla, guardarla y reclamar en caso de incumplimiento.

Revísala bien, comprueba que contiene los puntos especificados y, si falta algo, pide que se incluya en la propuesta y en los contratos.

5. Honorarios de un/a buen/a agente inmobiliario en Madrid.

Un buen agente debe y suele trabajar en “exclusiva colaborativa” y con un porcentaje de honorarios relativamente altos.

El sistema de la exclusiva colaborativa ya lo hemos explicado. Ahora vamos a ver cuáles son los honorarios de un/a buen/a agente.

Obviamente, como agente inmobiliario, escribo como parte interesada. Además, me considero un buen agente, y estoy convencido de que mi servicio, a pesar de tener unos honorarios relativamente altos, le cuesta menos dinero a mis clientes que unos honorarios más bajos de un agente que da un servicio medio.

Así que, sí, voy a defender que los buenos agentes cobren unos honorarios más altos que los de los agentes o agencias que no hacen una gestión apropiada de venta.

Defiendo que un buen agente que trabaja en exclusiva colaborativa, por su conocimiento, experiencia y compromiso:

• Obtiene siempre un precio de venta más alto que un agente medio.
• Asesora bien en todo el proceso al cliente y le ahorra trabajo, riesgos y disgustos.

En Madrid, los honorarios de un buen agente por la gestión de venta, varían en función del valor de los inmuebles que gestiona y suele estar entre estas cifras:

• Para casas hasta 300.000 € del 5 al 6% del precio final de venta + IVA.
• Para casas de 300.000 € a 600.000 € del 4 al 5% del precio final de venta + IVA.
• Para casas de 600.000 € a 1.000.000 € del 3 al 5% del precio final de venta + IVA.
• Para casas de 1.000.000 € a 2.000.000 € del 3 al 4% del precio final de venta + IVA.
• A partir del 2.000.000 € entorno al 3%.

Estas referencias pueden ser más altas cuando hay que gestionar la venta de casas con poca demanda o con problemas especiales que dificultan su venta.

Cuando alguien te ofrezca algo más bajo, no esperes la actitud, aptitudes, conocimientos y servicios que hemos indicado en los puntos anteriores.

Fíjate en los honorarios, sí, pero evaluando también actitud, aptitudes y conocimientos, sistema de trabajo y propuesta de servicios.

El agente más caro no es el que tiene los honorarios más altos, sino el que menos consigue por tu casa.

Importante: Cuidado con las agencias que cobran al comprador.

Cuidado con las agencias que le dicen al vendedor que solo le cobran un 2 ó un 3% y luego, en algunos casos sin informar al vendedor, cobran también a los compradores un 3%.

Al final estas agencias cobran un 5 ó 6% que realmente paga el vendedor.

Esto es fácil de entender: si una agencia le dice a un comprador que, al precio de venta de tu casa, le tiene que sumar un 3% que le tiene que pagar a ellos, y el comprador acepta, significa que tu casa se podía vender un 3% más alto. Luego eres tú quien está pagando ese 3% más el otro tanto por ciento que pagues directamente a la agencia.

Es una forma poco clara de plantear honorarios al vendedor, que, además, estropea la relación inicial entre agencia y comprador, importante para obtener una buena negociación que favorezca al vendedor. 

Una buena agencia o agente nunca cobra honorarios a la parte compradora. Por lo menos en Madrid. En otras zonas puede que lo tenga asumido el mercado y sea complicado para un/a buena/a agente hacer entender a los vendedores algo tan claro.

Si tienes en cuenta los aspectos indicados en el artículo cuando un/a agente te haga su propuesta de servicios, podrás reconocer si tienes delante o no a la persona adecuada para hacer una buena gestión de venta de tu casa.

Espero que este artículo te sirva para elegir a un/a buen/a agente.

Como siempre, te animo a que, si tienes alguna consulta inmobiliaria que no responde este blog, me la hagas llegar por el medio que te resulte más cómodo. Haré lo posible por responderla.